B2B
GTM Playbook Workshop 양식 + 프릭스의 예시
회사의 GTM 전략, 한 장으로 설명할 수 있도록
2024년 12월 2일
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회사의 GTM 전략, 한 장으로 설명할 수 있나요? - GTM Playbook
얼마 전 래티스 워크샵에서 GTM Playbook 세션을 진행했습니다.
래티스는 현재 총원 10명 중 엔지니어 6명, 세일즈는 강상원 대표님과 저 둘로 엔지니어에 조금 더 무게중심이 있는 조직입니다. 고객과의 접점이 단 두명이다 보니 제 일에만 정신이 팔려서 회사 전체로 고객의 목소리가 너무 작게 들리지 않게 해야겠다는 생각이 들었습니다. 우리 고객이 어떤 회사들이고, 왜 쓰는지 모두가 이해할 수 있으면 더 좋은 제품을 만들 수 있을 것이라고 생각했기 때문입니다.
그러기 위해 과거 디캠프에서 B2B Software를 만드는 회사들과 같이 공부했던 GTM Playbook을 직접 만들어 보았습니다.
진행 과정
Deal by deal grind(4h) → Ideal Customer Profile 정의 (2h) → Customer Journey 그리기 (1h) → GTM Playbook 만들기 (1h)
1. Deal by deal grind
가장 힘든 것은 Deal by deal grind였습니다. 모든 딜을 하나씩 파고들어서 왜 이겼고 / 떨어지는지 알아보는 과정인데요,
- 나가는 고객은 왜 나가는지 얘기하지 않았거나, 피상적인 이유를 대는 경우가 많았습니다. 때문에 고객의 사용 행태를 바탕으로 추론하는 것이 힘들고 또 실수를 바라보는 것이 고통스러웠습니다.
- 반대로 쓰는 고객은 왜 쓰는지 모르는 경우도 있었음. 때문에 이후로 꼭 사용하는 고객도 데모를 잡은 적이 없었다면 온보딩 미팅을 한번씩 하는 것이 루틴이 되었습니다.
2. ICP 정의
ICP 정의는 추리기 위한 질문들을 위 deal by deal grind를 바탕으로 여러 개 적어두고 하나씩 소거하는 방식으로 진행했습니다.
- 처음에는 broad한 질문들부터 시작해 고객들의 인구통계적 / 행태적 기준들을 Power User 혹은 80% 이상의 고객이 해당하는 기준들만 남겼습니다.
- prix는 이미 성숙한 시장에서 나온 제품이기 때문에 기존 경쟁사들과의 구도를 그리는 것이 중요했습니다.
3. Customer Journey 그리기
Customer Journey 그리기는 고객이 Urgent pain을 느끼기 시작해서 우리 제품을 알아보고, 유용성을 느낀 다음 어떻게 보고하고, 허가 받아서 쓰기 시작하고 회사 전체의 업무 도구로 활용되는지의 과정을 하나씩 분해하는 것입니다.
4. GTM Playbook
GTM Playbook은 '지금 우리가 고객에 대해 아는 것들'을 명확히 합니다. 위의 내용들을 한 바닥으로 정리한 장표입니다. 분기별로 업데이트 할 예정입니다.
GTM Playbook 만들기의 세 가지 장점
- 핵심은 Deal by deal grind였습니다. 우리 고객에 대해 훨씬 높은 해상도를 가지고 볼 수 있었습니다.
- 회사 내의 공통 기반을 만들 수 있습니다. 마케팅과의 얼라인을 강화하고, ICP를 추리는 과정에서 본질만 남길 수 있었습니다.
- 고객과의 소통을 더 명확하게 할 수 있습니다. ICP 기준에서 과거에는 부차적인 내용들이 많이 달려서 ICP를 판단하기 어려웠는데 이제는 검증하기 위한 질문을 세 가지만 하면 됩니다.
아래에 저희가 수행한 예시와 양식을 문서 채로 남겨두었으니 꼭 해보시기를 추천드립니다. 대략 8시간 정도의 업무 시간이 걸리지만 포맷 만드는데 2시간 정도 걸렸으니 6시간 정도면 될 것입니다. 하다 궁금한 점이 있으시다면 편히 말씀 부탁드려요.
GTM 전략을 명확히 하게 도와주신 진짜 구루 스톰벤처스와 남태희 대표님께 감사드립니다.
Documentation Links & Notes
ICP / Customer Journey 재정의 문서 (예시 & 포맷)
11월부터는 세일즈포스에서 월간으로 각 딜의 다음 항목을 분석해 기록하고 있습니다:
- Urgent pain
- Date Wow
- Marry wow
- Loss-Win Reason
- 1st value
- competitor
